CONSTRUYE UNA RELACIÓN
En muchas ocasiones, utilizar preguntas abiertas directamente para preguntar al prospecto sobre su problema no funciona. Deberás utilizar preguntas más cerradas.
Primero, crea el vínculo emocional para “caer bien”
NO quieres soltar una charla de tu solución sino escuchar a tu prospecto
Preguntas que solo pueden tener unas determinadas respuestas.
Lista de las necesidades, dolores, etc. que el cliente puede tener
Cuando respondan, quieres saber “cuándo”, “cuánto les costó”, etc.
Debes de estar relajado y hacer sentir relajado a tu prospecto.
Tu objetivo es “identificar” cuáles son las necesidades reales de tu cliente (sus dolores)
AMPLIFICA LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Ahora que ya conoces las necesidades reales del cliente, es momento de “amplificar” (realzar o, simplemente, mostrar) el dolor que sufre por no suplir esas necesidades.
¿Qué haces cuando te duele mucho la espalda? ¿Sabes que las pastillas son malísimas para el riñón? De hecho, te pueden suponer un disgusto a largo plazo. Imagínate que te tienes que coger la baja… O que te tienen que operar de una hernia discal, no te sueles recuperar del todo… etc.
¿Qué vas a hacer si te quedas sin coche? Tu coche está para cambiar y puede darte un susto y que no sea grave que estos coches ya fallan mucho. A que cuesta aparcar… ¿Qué haces cuando llegas tarde al aparcar? ¿Acaso no valoras tu tiempo?
Sabes que tus clientes son también los de tu competencia. Sé sincero, ¿qué harías tú como cliente si tu competencia fuese más “cool”? ¿Acaso no prefieres a los chicos/las chicas más guapas? Todo funciona así, un vídeo inspirador motivará no solo que se conozca tu evento/clínica/gimnasio/etc sino que atraerá muchos más clientes de la competencia.
Tu objetivo es “amplificar” las necesidades reales de tu cliente (sus dolores)
MECANISMO DE PERTURBA Y ALIVIA
Una vez amplificados (llevados a resoluciones futuras, futuros problemas mayores, etc.) los dolores del cliente, alivia su dolor con tu solución (puedes utilizar la frase “nada de esto ocurriría si utilizas mi simple solución”).
PRESENTA TU SOLUCIÓN
Ahora ya sabes cuál es el dolor del prospecto y quiere solucionar su problema. Es el momento de presentar tu solución.
Seguro que conoces perfectamente tu solución. Tan solo tienes que presentar los beneficios (no el “cómo” sino los beneficios) de forma correcta, clara, concisa, concreta, coherente y cortés.
CARACTERÍSTICAS VS BENEFICIOS
Tienes que tener claro que los prospectos no se interesan normalmente por las características (a no ser que sea un impostor que solo quiera saber más sobre tu solución) sino que quieren saber los beneficios.
Ejemplo: imagínate que eres el cliente, ¿qué te induce más a la compra (A o B)?
Es evidente que (A) es una característica del producto y (B) es un beneficio de utilizar este producto. Por tanto, debes de mostrar los beneficios que en corto o largo término el cliente va a obtener por adquirir tu producto.
Esto no quiere decir que “escondas” las características durante tu pitch. De hecho, debes compartirlas con tu cliente para apoyarte sobre ellas y aumentar la credibilidad en base a tus beneficios pero no ir al detalle de las características sin comunicar los beneficios reales de tu producto o servicio (porque los beneficios son lo que en realidad importa).
Puedes crear una tabla con los beneficios (por filas) frente a las características (por columnas) sobre tu producto y cómo esto puede ayudar a tu cliente a tomar una decisión. Esta tabla es para ti, no la debes mostrar sino que la memorices para poder mostrar los beneficios de tu solución de forma eficiente (no solo eficazmente).Nota: No debes de mostrar absolutamente todas las características de la tabla. Simplemente, acude a aquellas características que resuelven el dolor que el cliente previamente te ha comunicado para mostrarle los beneficios de tu solución (bien sea un producto o servicio).
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