RECONOCE TU AMBIENTE (SPREADSHEET PPP)
La mayoría de las veces, las ventas se consideran algo deshonesto…. Sin embargo, esta opinión es injusta y no tiene fundamento.
LAS VENTAS ES UN PROCESO DE AYUDA A LOS CLIENTES
Durante el proceso de venta, buscamos lo que el cliente necesita y que nosotros podemos abastecer (que los podemos ayudar).
Vender es como hacer nuevos amigos y ayudarles – @AskBorja
OBSERVA EL PROCESO DE VENTAS COMO ALGO PLACENTERO
En la mayoría de los casos, las ventas son el “cuello de botella” del crecimiento de una empresa. Por tanto, saber vender es quizás la característica más importante para cualquier emprendedor.
No solo en el ámbito emprendedor sino que en las empresas, el personal de venta es el que más cobra habitualmente (por tanto, siempre es necesario aumentar tus aptitudes en esta área (se dice que vender es necesario para todo: el día a día, las relaciones, etc.)
PROCESO DE VENTAS
El proceso de ventas se podría parecer al proceso que un equilibrista debe de hacer para pasar de un lado al otro de una cuerda floja: cada vez que avanzas a través del proceso, estás más cerca de conseguirlo pero en cada paso te obtienes más incertidumbre.
LA CUERDA DE EQUILIBRISTA
Si haces un paso en falso durante el proceso, la venta se cae. Los típicos pasos en falso de los emprendedores que debes evitar durante el proceso se describen a continuación.
NOTA: Observa que estos pasos siguen el orden cronológico de un proceso de ventas habitual
Al igual que el equilibrista, debes de tener una “red de seguridad” porque debes de tener por seguro que la venta se te va a caer muchísimas veces y, por eso, debes de estar mentalmente preparado para el fracaso (habitualmente, más común que el éxito).
EL PROCESO DE VENTAS CLÁSICO VS REFORMADO
En realidad, existen muchas metodologías de procesos de ventas que puedes aplicar (de 5 pasos, de 10 pasos, etc.). Sin embargo, cada metodología puede tener una efectividad distinta dependiendo del producto o servicio (y, sobre todo, del propio cliente).
Dos típicos procesos que pueden servir como ejemplo para ilustrar un proceso de ventas.
PROCESO CLÁSICO
PROBLEMA CON ESTE PROCESO: Consume mucho tiempo (porque puede que no encuentres a los clientes potenciales (no los puedas calificar porque no les interesa o, simplemente, el cliente no está en el momento adecuado para comprar).
PROCESO REFORMADO
ESTE PROCESO REFORMADO: Se centra más en escuchar (que en decir) y en crear una relación sincera en el momento adecuado (con respecto al anterior).
El proceso clásico suele tener peores resultados aunque todavía se utilice. Nosotros vamos a centrarnos en el proceso reformado durante las siguientes lecciones.
LOS TRES PASOS DE CUALQUIER VENTA
¿CÓMO CONSEGUIR LOS PRIMEROS PROSPECTOS?
Lo primero que debes de hacer es conocer el ambiente (o ecosistema) donde se desarrolla tu negocio (sus actores principales, las personas que lo envuelven, los productos que se venden, etc.). Para ello, vas a realizar la siguiente tarea.
CREA UNA SPREADSHEET (EN GOOGLE DRIVE)
Crea tres pestañas: lugares, gente y productos. Y, dentro de cada una de estas pestañas, vas a rellenar tres columnas: nombre, web, contacto y notas
CONOCER EL MERCADO (SPREADSHEET PPP)
Esta spreadsheet (en Google Drive) va a ser tu herramienta principal de trabajo como emprendedor. Sí, así es: esta spreadsheet va a ser tu principal herramienta de trabajo. Por eso, debes entenderla.
LUGARES
En esta hoja (que será una de las pestañas de tu spreadsheet), vas a anotar por filas todos los lugares que conforman tu mercado. Es decir, vas a encontrar los “sitios” donde tu solución (producto o servicio) tiene ”significado” para alguien. Por ejemplo: A unos jubilados no puedes venderle la ilusión de llegar a tener un Ferrari; sin embargo, a un chaval de 19 años emprendedor, la ilusión del Ferrari sí que puede “significar” algo para él.
GENTE (ACTORES)
En esta pestaña (hoja de tu spreadsheet), anotarán por filas los actores (gente, otras empresas, influencers, etc.) que forman parte de tu mercado. Es decir, vas a encontrar a los “actores” que pueden “reconocer” tu solución (producto o servicio). Por ejemplo: periodistas del sector, bloggers, youtubers, páginas de facebook, grupos de facebook, influencers, potenciales clientes, empresas competidoras, etc.
PRODUCTOS
En esta hoja de tu spreadsheet (la tercera pestaña), anotarán por filas los productos o servicios que la gente (y diversos actores del sector) reconocen porque forman parte de su mercado. Es decir, vas a encontrar las “soluciones” que tienen significado para los actores de tu sector. Por ejemplo: soluciones competidoras, acompañantes a tu venta, suplementos de tu solución, compras anteriores a tu solución, precursores al problema que quieres resolver, post-productos/servicios al resolver la solución, etc.
Y, dentro de cada una de estas pestañas (que son distintas hojas dentro de tu spreadsheet), vas a rellenar tres columnas: nombre, web, contacto y notas.
TU MAYOR HERRAMIENTA DE TRABAJO
Esta spreadsheet (en Google Drive) es tu herramienta principal de trabajo como emprendedor porque es lo que te va a hacer desarrollar tu trabajo real: conseguir clientes.
En cuyo caso deberás conocer realmente a tus clientes. Para ello, vas a crear una hoja más en tu spreadsheet para poder anotar las características de tu nicho y puedes establecer una “relación” cercana con tus potenciales clientes.
HOJA P.L.A.N
Esta hoja de tu spreadsheet, no tiene nada que ver con las tres anteriores. En ella vas a reconocer los problemas, la jerga, las anécdotas y necesidades de tu nicho de mercado. Esta hoja es simplemente un apoyo a tu trabajo de ventas.
Una vez hayas rellenado esta spreadsheet (en Google Drive) es hora de generar ventas. Es decir, es hora de trabajar sobre esta spreadsheet de forma que contactes y realices acuerdos entre los distintos actores que conforman tu nicho de mercado (a través de los lugares donde se encuentran y creando colaboraciones con los productos).
Si te das cuenta, esta spreadsheet es la herramienta para prospectar (paso 1 de ventas mencionado anteriormente).
Una vez hayas rellenado esta spreadsheet (prospectando), es momento de pasar al siguiente paso: vender. Es hora de utilizar el teléfono, el email y los mensajes privados de redes sociales hasta quedarte sin “voz” (sin ojos, sin culo o lo que más te duela). Es hora de vender tu solución y crear acuerdos con los distintos actores. Es hora de trabajar.
En el tercer paso de ventas (up-selling), tendrás que retomar estos contactos para re-venderlos o reconsiderar tu oferta hacia ellos.
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