¿PARA QUÉ ES NECESARIO SABER VENDER?
No eres un emprendedor si no sabes vender. La característica principal de todo emprendedor es saber vender su producto o servicio (si no no existen beneficios)
Los conocimientos en ventas sirven para todo: conseguir pareja, un acuerdo, trabajo, una negociación, etc.
En el caso que nos ocupa, no solo lo vas a utilizar para vender en sí tu propia solución sino también para poder promocionarte a través de distintos canales (que otros hagan tu venta).
¿QUÉ ES VENDER REALMENTE?
Vender suele tener connotaciones negativas. Sin embargo, vender no significa ni empujar, forzar o tirar de los prospectos para que paguen por algo sino que significa “influenciar”
BÁSICAMENTE, EXISTEN DOS FORMAS DE INFLUENCIAR
Técnicas basadas en el miedo, la presión, los precios, presiones, etc.
Basadas en ”enamorar” al prospecto para que desee realizar cierta acción
TÉCNICAS MANIPULATIVAS
Utiliza únicamente estas técnicas de forma sabia y no como arma especulativa o para coaccionar al cliente. Por ejemplo, las puedes utilizar como “estocada final” una vez ya has ”enamorado” a tu cliente.
“Estamos de ofertas y deberías aprovechar que hoy te cuesta más barato”
“Todos lo tienen. No querrás que te lleven ventaja, ¿verdad?”
“Sólo hasta fin de existencias; quedan 4 unidades, etc.”
“Si compras con este cupón, te hacemos un descuento”
“Debes de ir a la moda sino no se van a fijar en ti”
Aunque las técnicas manipulativas pueden impulsar las ventas, las manipulaciones no crean lealtad.
Con el tiempo, te darás cuenta de que las manipulaciones cuestan más dinero. Además, aumentan el estrés tanto para el comprador como para el vendedor. La manipulación conlleva transacciones, no fidelidad.
TÉCNICAS PARA INSPIRAR
Debes reconocer que inspirar es una forma de enamorar al cliente de una forma especial. Tan especial que decidirá adquirir tu solución.
EL PROCESO DE ENAMORAMIENTO
El proceso de enamoramiento conlleva tres fases esenciales.
Se trata de un instinto natural en el que se capta la atención (quizás mediante un mecanismo de defensa, protección) de forma inconsciente o semiinconsciente. De una forma casi inmediata, el prospecto sabe si lo que se ofrece es para él o no.
EJEMPLO: Anuncios de chica/chico atractivo por la calle, color brillante sobre una anuncio en facebook, etc.
Una vez captada la atención, el prospecto reconoce si la oferta le aporta o no beneficios. En este punto recibe información más consciente sobre la solución que le aportas y decide si quiere saber más o no.
EJEMPLO: Títulos de los vídeos de Youtube (captions), proposición de valor sobre anuncio en la calle, etc.
Una vez reconocida la oferta, el prospecto decide si continuar investigando el resto de las características de la solución que le vas a aportar.
EJEMPLO: El cliente se interesa por la duración de las baterías, se interesa por saber los métodos de pago, etc.
En mayor o menor medida, el proceso inspirativo pasa por estas 3 fases. Deberías considerar en cuáles debes mejorar tu promoción de tal forma que tu oferta sea más efectiva.
LAS 7 FORMAS DE ENAMORAMIENTO
Existen 7 formas distintas de desencadenar el enamoramiento de tus clientes para que terminen adquiriendo tu solución.
AUTOMÁTICAMENTE
A veces, simplemente ocurre porque se tenía que “enamorar” de alguna solución y ha sido la tuya (porque sí).
ENMARCADO
Se da cuando se enmarca (o compara) la solución de tu problema con respecto a otras soluciones o dentro del contexto en el que se ofrece el producto o servicio.
DISRUPCIÓN
Cuando existe un cambio o interrupción brusca que rompe los esquemas de tu potencial cliente (esto produce excitación y ganas de querer más).
RECOMPENSA
Cuando el cliente obtiene una recompensa que le hace sentirse realmente satisfecho.
REPUTACIÓN
Tu cliente siente que la gente que le importa le trata de una forma distinta si tiene tu solución.
MISTERIO
El misterio, el suspense, la incógnita o desconocimiento induce una sensación de querer tener más de tu solución.
AROMA
En ocasiones, simplemente ocurre porque le ”caes bien” al cliente. Siente que tu solución es la mejor solución en ese momento y se queda contigo. Muchas veces, es debido a implicaciones culturales, sensaciones, etc.
LAS SEMILLAS DE LAS VENTAS
Podemos observar las ventas como semillas que plantamos de las cuales podemos obtener o no sus frutos en función de si se convierten realmente en ventas o no.
CALIDAD Y CANTIDAD
En ocasiones, plantaremos semillas de mayor calidad (que nos cuestan más recursos – o han costado más “experiencia” en desarrollarse – pero que tienen muchos frutos). O, en otro caso, podemos optar por una menor calidad de las semillas pero en mayor cantidad (hacemos una oferta “menos cuidada” hacia un mayor número de potenciales clientes – porque estas ”semillas” requieren de menos esfuerzos por nuestra parte -).
En tu mano estará la elección de saber elegir entre calidad y calidad. Sin embargo, nunca vas a saber cuales son más efectivas (requieren menos recursos para obtener más beneficios) hasta que no las pruebes (hagas los tests correspondientes) y obtengas datos reales y fiables de su eficacia.
¿CÓMO MEJORAR MIS SEMILLAS?
Por supuesto que quieres mejorar la calidad de las semillas para tener que plantar menos y obtener más frutos (es decir, beneficios). Aquí algunos simples consejos para mejorar la calidad de estas semillas.
1.Diagnostica el dolor
2.Diferencia tus reclamos
3.Demuestra tu beneficio
4.Perfecciona la entrega
Algunos consejos para mejorar tu semillas:
No sé si le gustaría escuchar a ninguna madre aquello de “mamá, soy vendedor” porque realmente un emprendedor debe de saber vender. Sin embargo, ¿les gustaría más escuchar “soy pastor”?
METODOLOGÍA DE VENTAS “PASTOR”
La metodología ”PASTOR” es un marco de referencia para vender.
(P) PROBLEMA
Se detecta el problema que tiene el cliente, su mayor dolor. ¿Qué es lo que desea resolver?
(A) AMPLIFICACIÓN
Se lleva este problema a mayores mostrando las futuras consecuencias de no resolverlo
(S) STORY (HISTORIA O SOLUCIÓN)
Se muestra la solución a través de una historia (el transcurso de los pasos que toma el cliente para obtener tu solución)
(T) TESTIMONIO
Se implica un testimonio que tenía el mismo temor por utilizar tu solución y que ahora mismo está encantado
(O) OFERTA
Se le expone una oferta firme al cliente para que pueda adquirir tu producto o servicio.
(R) RESPUESTA
Se obtiene una respuesta de ese prospecto para poder ofrecer tu solución o re-contactarte
Existe una simplificación de la metodología de ventas “PASTOS” que, pese que no te la recomendamos tanto como la original, te puede servir para acordarte de ella.
Metodología PSO
(P) PROBLEMA: Se detecta el problema que tiene tu cliente, su mayor dolor. ¿Qué desea resolver?
(S) SOLUCIÓN: Se muestra tu solución (con el transcurso de los pasos que toma el cliente para obtenerla)
(O) OFERTA: Se le expone una oferta al cliente para que pueda adquirir tu producto o servicio.
Utilizando cualquier metodología de ventas se deben tener claro que hay dos acciones que toda persona que se dedique a las ventas debe trabajar firmemente.
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