PROFUNDIZAR EN EL MODELO DE NEGOCIO
Crear un buen funnel de ventas es mucho más importante que pasar tiempo “remodelando” el modelo de negocio. Por tanto, empieza a trabajar el funnel de ventas ahora y revisita esta lección cuando quieras pivotar tu modelo de negocio.
Ya conoces dos herramientas muy potentes para visualizar tu modelo de negocio:
Una vez hayas testeado las hipótesis de tu modelo de negocio, es el momento de revisitar tu modelo de negocio. El objetivo es mejorarlo o, si no funciona, cambiarlo.
TAREA: UNA VEZ TESTADAS LAS HIPÓTESIS, REVISITA EL MODELO DE NEGOCIO
De forma muy ágil, la mejor manera que tienes de averiguar si aciertas con tus clientes (hipótesis problema-solución) es la prueba y error permanentemente.
El caso ideal es reconocer que tu modelo de negocio no funciona (si es que realmente no funciona) y emprender los cambios cuanto antes.
REVISITAR EL MODELO DE NEGOCIO
Saber “cuándo” y “cómo” pivotar (cambiar el modelo de negocio, cambiar algo o modificar lo que estás haciendo para adaptarte a las necesidades o gustos del cliente) es muy importante.
Lo primero debes hacer es darte cuenta que tienes un problema. Probablemente, esto sea lo más difícil porque los emprendedores solemos autoengañarnos. Cuando miras los números, piensas que no es culpa tuya, será por otra cosa. Sin embargo, una vez que te das cuenta que eso no es así, tienes claro que no te queda otra que cambiar algo en tu modelo de negocio.
CAMBIAR SIN PERDER LA ESENCIA
Lo importante del proceso es aprender de las experiencias que has creado al escuchar al cliente. Ahora, debes mejorar tu propuesta de valor en un proceso.
En ocasiones, es muy doloroso darse cuenta de que aquello en lo que habías trabajado tanto, apenas aporta valor al cliente. Por eso, es muy importante salir a testear las hipótesis lo antes posible y darse cuenta de lo que de verdad importa para el cliente.
Para poder asumir un cambio de rumbo con entusiasmo, deberás mantener la esencia. Siempre hay una grandísima cantidad de trabajo que está detrás de soluciones sencillas e ingeniosas.
¿CAMBIAR EL MODELO DE NEGOCIO?
Uno de los principios más importantes de la metodología que estamos utilizando es pivotar el negocio al ritmo que se verifican las hipótesis fundamentales (¿cómo se generan ingresos? ¿Hay un mercado dispuesto a pagar por esto? ¿Estamos dirigiendo nuestra oferta al nicho adecuado?
PROCESO DE CREACIÓN DEL NEGOCIO
En este punto, (1) ya hemos creado un MVP (producto mínimo viable) y (2) hemos medido las hipótesis a testar. Ahora, toca (3) mejorar el modelo de negocio.
¿CÓMO MEJORAR MI MODELO DE NEGOCIO?
Pivotar no es más que un cambio para probar una nueva hipótesis sobre el producto / servicio que ofreces, el modelo de negocio o la forma en que generamos ingresos.
Deberás tener sangre fría para cambiar tu dinámica, buscar nuevos mercados, encontrar nuevos clientes, innovar y ofrecer nuevas propuestas de valor.
¿CÓMO PIVOTAR EL MODELO DE NEGOCIO?
A veces, te darás cuenta de que has llegado a un callejón sin salida donde la única opción es torcer hacia otro lado. A esta variación en la estrategia de tu empresa se llama “pivotar”.
Veamos distintos tipos de pivotes del modelo de negocio (iterar tu creación) a través de los puntos del lienzo del canvas del modelo de negocio (business model canvas) de Osterwalder.
Artículo relacionado (para aquellos te tengáis en mente montar una startup): http://javiermegias.com/blog/2011/03/como-no-empezar-con-mal-pie-o-la-necesidad-de-pivotar-el-modelo-de-negocio/
EL CAMBIO ES SIEMPRE BUENO
El cambio no es fácil pero muchas veces es justo ahí donde reside el éxito de tu empresa.
El 52% de las empresas de Silicon Valley han sobrevivido pivotando (estudio de Intuit)
Existen muchos ejemplos de empresas que han pivotado en su estrategia (Facebook, Nintendo, Youtube, Instagram, Groupon, etc).
EJEMPLOS DE PIVOTE DE NEGOCIOS
YELP
Cuando necesitas recomendaciones para un buen médico o una película, se pregunta a los amigos. Jeremy Stoppelman y Russel Simmons comenzaron la compañía en 2004 como un sistema automatizado para enviar solicitudes de recomendación por e-mail (y recibieron 1 millón de dólares del co-fundador de PayPal Max Levchin)
Sin embargo, la idea cayó en picado con su público. Era el momento de pivotar y se dieron cuenta de que las críticas sobre negocios locales que los usuarios sólo escribían por diversión podían monetizarse. Por tanto, decidieron cambiar de rumbo aprovechando la nueva “estrategia del océano azul” de las “reviews” en línea para las empresas locales.
En sus inicios, Instagram era un servicio de localización (similar a Foursquare) con el que podrías chequear distintas localizaciones, ganar puntos y compartir fotos dentro de la aplicación. Sin embargo, se dieron cuenta de que el éxito de su app estaba precisamente en la parte de compartir fotos. Por tanto, pivotan con su idea de negocio y la convirtieron en una red social para compartir fotos (con filtros para imágenes y la posibilidad de compartir en otras redes sociales).
GROUPON
Originalmente, Groupon era una plataforma para organizar manifestaciones sociales (similar a Change.org) donde una persona organizaba una manifestación para protestar por un hecho concreto. Sin embargo, no conseguían monetizar la plataforma. A punto de entrar en bancarrota, los fundadores vieron un anuncio de pizza que tenían debajo de sus oficinas y, sin pensarlo, hablaron con la pizzería y enviaron la oferta a su base de datos. Esto generó un número considerable de ventas a la pizzería. Así surgió esta plataforma de cupones y descuentos.
PAYPAL
Debido a la fusión de dos empresas de servicios financieros (X) y criptografía (Confinity), PayPal se originó como una forma de intercambio de dinero a través de Palm Pilots (aparatos manuales). Sin embargo, decidieron saltar a transferir dinero en línea (a través de la web). Aseguraron su colaboración con eBay y pronto manejaron más del 40% de sus transacciones.
YOUTUBE
Nuestra metodología dice que se debe de empezar pequeño y centrarse en nichos de mercado. Pero cuando se tiene un gran equipo en puede que centrarse en el panorama general puede valer la pena. En 2005, YouTube comienza como un sitio de citas de video llamado “Tune In Hook Up” (muy similar a HotOrNot.com). Una vez ganaron tracción, los fundadores cambiaron de modelo de negocio y se centraron en compartir videos en línea. Esto les valió ser adquiridos por Google (por 1,65 mil millones de dólares).
FLICKER
Las raíces de Flickr radican en el desarrollo de un juego de rol online llamado Ludicorp. Sin embargo, Caterina Fake y marido Stewart Butterfield se dieron cuenta de que una de las características de su producto había resuelto una solución a un problema mucho más grande: simplificar el intercambio de fotos en la web. Ludicorp nunca se lanzó y Flickr fue comprado por Yahoo! en 2005 por una suma no revelada (pero sin duda que es desorbitada).
La presión externa puede ser la chispa de un cambio innovador. En 2006, la puesta en marcha del sistema de podcasting Twitter (de Odeo) se hizo rápidamente irrelevante después del lanzamiento de iTunes (de Apple) y de otros competidores. Entonces, un proyecto paralelo que provenía de hackathons para identificar nuevas oportunidades viables escribiendo en muros hizo nacer al ahora mundialmente conocido Twitter.
Existen muchísimos más ejemplos de pivote del modelo de negocio. Aquel emprendedor que consigue el éxito es el que ha sido tenaz, paciente, persistente y ha tenido la energía suficiente para “encontrar” su negocio.
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