LIDIAR CON LAS OBJECIONES
Entiende las objeciones como un signo de interés sobre tu producto o servicio.
Deberás saber discernir entre objeciones reales y aquellas que no son ciertas.
Las personas solemos tener ese miedo al compromiso. Por tanto, la primera reacción del prospecto siempre suele ser “no pero cuéntame más porque quiero saber donde gasto realmente mi dinero”.
“Identifica la verdadera objeción y resuélvela. Entonces, está vendido.” – Chris Croft
El dinero NUNCA es la objeción principal. Sea cual sea el precio del producto o servicio, los clientes siempre quieren un precio menor.
¿Cómo lidiar con la objeción al precio?
Utiliza la técnica de “pelar la cebolla” que consiste en desechar el precio como objeción. Es decir, cuando el cliente te dice “el precio es demasiado elevado” tu respondes “vale, a parte de eso, ¿hay alguna otra razón?” y/o “si el precio no fuese un problema, ¿lo comprarías?”
Entonces, descubrirás otras razones por las que el cliente realmente no compraría (puesto que el precio no es realmente una objeción). Encontrarás esas objeciones reales utilizando repetidamente la técnica de “pelar la cebolla” (tantas veces como consideres necesario).
LAS OBJECIONES REALES
Una vez has identificado las objeciones reales de tu prospecto, hay que resolverlas de forma eficiente (mostrando simplicidad y firmeza).
TÉCNICA PARA DOMINAR OBJECIONES: “SIENTES, SENTÍ, ENCONTRADO”
Bien sea una objeción que es única en ese cliente o sea común a varios clientes, puedes utilizar la técnica “sé cómo te SIENTES”, ”yo me SENTÍ así” ”pero he ENCONTRADO que…”
EJEMPLO: eres promotor y un cliente tiene dudas al comprar una casa
“Sé cómo te sientes” por la hipoteca, préstamos, avales, etc… “Yo también me sentí así” al comprarme mi casa. Sin embargo, ahora “me he dado cuenta de que” es la mejor decisión que podía haber tomado nunca, ¿tu sabes que tener un alquiler es como tirar el dinero a la basura?
Si es posible, muestra evidencias (datos, fotos, vídeo, mostrar otra gente con la misma experiencia, etc.) de que tu conclusión (de que no hay nada por lo que preocuparse) es realmente cierta.
LISTA DE LAS OBJECIONES QUE COMÚNMENTE SE DAN
Es interesante preparar una lista de las posibles objeciones que puede mostrar un cliente. Observarás que muchas de ellas se repiten cliente tras cliente… por tanto, empieza a trabajar en tus respuestas a cada una de ellas antes de que llegue la ocasión de hablar con un prospecto siquiera.
Los vendedores realmente profesionales no improvisan sino que tienen realmente respuesta a todas estas objeciones para conducir a los prospectos hacia la venta.
CERRAR LA VENTA
La venta es una de las partes más fáciles de la venta. Al menos, es la parte más metódica.
Si has sabido aplanar el camino para hacer que el cliente sienta la venta como una parte placentera del proceso porque está totalmente convencido de que quiere tu solución, todo es está vendido.
El momento de cerrar no es en sí tan importante como “las facilidades” que se le dan al prospecto para conseguir tu producto o servicio.
¿CÓMO FACILITAR EL PAGO?
Tienes que tener un cierre preparado a modo de ”estocada” que no cause “daño” para el cliente. Es decir, que compre/pague con la mayor comodidad posible:
FACILITAR EL TRANSCURSO DE LA VENTA
Utiliza frases que conlleven al prospecto hacia la compra más que esperar una decisión por su parte (como podría ser: “sí, vamos adelante” o “no, no me interesa”) tales como:
ESTRATEGIAS DE CIERRE
Para conseguir que vengan en persona si estás al teléfono con tu cliente.
“¿Le gustaría ver un sistema que te permita aumentar tus ventas de un 5 a un 10 por ciento en los próximos 12 meses? “
Para productos con muchas características o aplicaciones.
Después de presentar cada parte de tu producto, pregúntale: “¿Qué piensas de esto hasta ahora?”, dándote una idea clara de lo que realmente quiere el cliente potencial.
Utilizar inmediatamente al comienzo de la presentación.
“Todo lo que voy a hacer es mostrarle algunas de las razones por las que la gente ha comprado este producto en el pasado y por qué siguen comprándolo. Todo lo que te pido es que mires las razones por las que otros lo han comprado y juzga por ti mismo.
Para productos o servicios con precios muy altos.
“Y sin embargo, vendemos miles de ellos cada año a personas muy inteligentes como usted. ¿Quieres saber por qué?
Cuando la decisión se basa en una variedad de diferentes factores.
Toma un papel y un boli para trazar una línea por el centro. Tienes la posibilidad de replantear y escribir todas las buenas razones por las que comprar tu producto a la izquierda, y las que no en la derecha.
Utilícelo al comienzo de la presentación..
“Si te puedo mostrar [la mejor inversión/ producto/ servicio] que jamás has hecho, ¿estás en una posición de poner tan solo 5000€ justo ahora?” “¿Cuál es la mejor inversión que has hecho (en tu negocio)? (que responda) Y, si ahora te muestro la mejor que nunca habrás visto, ¿no pondrías 3000€ en ella?”
Simplemente, para invitar al prospecto a tomar una decisión de compra.
“¿Por qué no intentarlo?” Sugiere que tomar la decisión de compra no es complicado y no le presionas para tomar una decisión.
Cuando casi se te ha caído ya la venta.
“Sé que no vas a comprar nada hoy, pero me pregunto si podrías ayudarme con mi presentación de ventas. ¿Podría decirme cuál fue la verdadera razón por la que no compraste hoy?”
Si quieres conseguir que el potencial cliente se emocione por tu producto o servicio.
Habla como si el prospecto ya hubiese tomado la decisión de comprar: ”Ya verás cuánto vas a disfrutar de este coche de camino a casa.”
Para el inicio de tu presentación.
Escribe todo lo que el cliente dice sobre el producto en un formulario de pedido y explica: “Tengo una memoria terrible por los detalles, así que me gusta escribir todo. Y si no compras nada hoy, lo tiraremos. ¿vale?”
Para el final de tu presentación.
Resume todo lo que hablaste con el cliente. Y, entonces, pregunta: “¿Algo más?” Si la respuesta del potencial cliente es “No,” simplemente pregunta por el pago.
Utilízala para cerrar un punto menos importante
“Entonces, ¿quieres el coche con bluetooth o con radio satélite?”
Con productos que se pueden probar durante un periodo de tiempo.
Dale al potencial cliente la oportunidad de tocarlo, probarlo, sentirlo, olerlo y utilizarlo tanto como sea posible.
Para productos con más de una característica o aplicación.
Haz bastantes preguntas buenas para descubrir el botón rojo – el beneficio clave que el prospecto quiere más que cualquier otra cosa – y, luego, “empujarlo” una y otra vez.
Cuando el prospecto repentinamente no quiere tomar una decisión.
Rellena el contrato de venta completo con todos los detalles de la forma en que se ha discutido, excepto la firma. Entonces, coloca tu bolígrafo encima de ella, deslicela a través del escritorio y dile: “Si autorizas esto, podemos empezar inmediatamente.”
Cuando el prospecto está cerca de tomar una decisión…
“¿Cómo quieres hacer el pago?” “¿Dónde quieres que se entregue esto?” O “¿Cuándo lo necesitas?”
Utilízalo en cualquier situación.
“Es exactamente por eso que te estoy llamando. La mayoría de nuestros mejores clientes no estaban interesados cuando nos pusimos en contacto con ellos por primera vez. Ahora nos recomiendan a sus amigos.”
Utilízalo en cualquier situación.
Ofrece a un cliente potencial la opción entre las preferencias alternativas: “¿Qué coche prefiere? ¿El de 2 puertas o el de 4 puertas?
Cuando el prospecto pone objeciones de pantalla de humo.
Si la perspectiva duda sobre el pago mensual, diga: “Si pudiéramos extender los pagos durante un período más largo y bajarlos, ¿lo tomaría?”
Utilízalo en cualquier situación.
“Estás de suerte. Sólo queda uno y lo reservé para ti.
Cuando no encuentras la objeción clave del potencial cliente.
“Imagínate si fuese a mostrarle a alguien que realmente respetas un producto o un servicio que es realmente bueno para él. ¿Qué dirías si no te dicen por qué no toma una decisión de ninguna manera?
A mitad-final de la presentación.
Relata una historia relevante sobre otro cliente cuando el prospecto está teniendo dificultad para tomar una decisión.
Al final de tu presentación.
“Sé que no estás en posición de tomar una decisión hoy. Pero, ¿podrías darme los nombres de dos o tres personas que podrían aprovecharse de esta oferta?”
FRENTE A UN “NO” DEFINITIVO
Cuando al cliente no le interesa realmente comprar tu producto, debes mantener la “pelota en tu pie” para poder dirigirte a él en el futuro de nuevo de una forma profesional.
NUNCA puedes decir: “llámame cuando estés listo” o “llámame cuando tomes una decisión”, etc.
¿CÓMO QUEDARTE TÚ CON LA PELOTA?
Utiliza alguna de las siguientes frases para poder dirigirte de nuevo al prospecto (potencial cliente).
Por último, debes recordar al prospecto que le contactarás de nuevo al paso del tiempo acordado.
Anótalo en tu diario de ventas (en tu spreadsheet o tabla donde lo anotes).
Es habitual que te vuelva a dar otra fecha futura la próxima vez que lo contactes. Se dice que este proceso debe durar hasta 8 ocasiones para generar el mayor número de ventas (puesto que tomar una decisión es complicado – especialmente cuando implica un precio o riesgo elevado -.
Si no ”persigues” estas ventas de forma profesional, no vas a generar ventas.
English 