DISEÑA Y VERIFICA TU FUNNEL DE VENTAS
El funnel es extremadamente importante porque se centra en lo más importante de cualquier empresa: sus clientes y su comportamiento de compra.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL FUNNEL DE VENTAS?
Si lo piensas, el funnel es el proceso más crítico de una empresa: transformar oportunidades en ventas.
EJEMPLO DE FUNNEL DE VENTAS
Si montamos un restaurante, el primer valor que queremos medir es el número de personas que pasan por delante. Entre ellos, los que consideran comer y entren dentro del establecimiento. En éste “salto” entre estados, se establece un porcentaje de conversión (por ejemplo: de cada 100 personas que pasan por delante, 2 entrarán a mi restaurante). Entonces, el % de conversión es del 2% y será una pieza clave sobre la que construir nuestro plan financiero (si esperamos una media de X€ por cliente y por visita).
VALIDAR EL EMBUDO DE CONVERSIÓN (FUNNEL)
El primer problema que tenemos ocurre al suponer que los funnel de conversión van a ser de cierta manera. Sin embargo, es muy importante iniciar pruebas para validar los % de conversión de los embudos lo antes posible. Esta validación de los % reales, desvela en unas previsiones económicas más realistas aunque, normalmente, menos halagüeñas que las que habíamos previsto.
TAREA: VALIDA LOS PORCENTAJES DE TU FUNNEL DE CONVERSIÓN
ESTABLECER EL FUNNEL DE VENTAS
Es absolutamente imprescindible probar en el mercado lo antes posible tu nuestra propuesta de valor (y por tanto de tu embudo o embudos) con una muestra de un tamaño suficientemente grande como para verificar el porcentaje.
NOTA: Casi nadie le hace caso a los embudos ya que los números que arrojan inicialmente son catastróficos (y aplicáis la estrategia de la avestruz que esconde la cabeza).
¿QUÉ HACER SI LOS PORCENTAJES NO SON LOS ESPERADOS?
Como has comprobado, los embudos son absolutamente claves a la hora de gestionar cualquier negocio pero no son estáticos. Es decir, es normal que al principio el % de conversión entre fases no sea muy bueno
La gran pregunta que debes de hacerte es: ¿qué debo de hacer para mejorar los embudos? Ésta misma pregunta es la base de cualquier roadmap de producto (mapa para mejorar tu producto) orientado a mejorar las tasas de conversión entre estadios.
Sin embargo, el mejorar el producto o servicio no esto no suele ser así sino que se modifican funcionalidades en función de la intuición (y no los datos).
¿CÓMO MEJORAR EL FUNNEL DE CONVERSIÓN?
La base de cualquier negocio y el auténtico “valorante” del mismo es el uso de embudos para modelar el comportamiento del cliente. Aquí abajo las fases que deberías seguir para crear estos embudos.
ESTADIOS
Establece tu previsión de los estadios que te interesa medir del cliente (relevantes y accionables)
Ejemplo: Pasan por delante de la cafetería à Acceden al interior à Son clientes recurrentes à Hacen al menos una consumición à Te recomiendan a sus amigos
TASAS PREVISTAS
Definir las tasas de conversión previstas entre cada una de las fases o estadios que nos interesa medir y utilizarlas como base sobre las que construir las predicciones financieras.
Ejemplo: De 100 personas que pasan por delante de la cafetería, predices que deciden el 5%
CREAR UN PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (MVP)
Del que ya hemos hablado (las funcionalidades mínimas del producto que estás creando y que te permiten obtener el feedback del cliente)
Ejemplo: Te planteas abrir la cafetería sirviendo únicamente desayunos y teniendo sólo una parte del local acondicionada (sin haber invertido demasiado en la imagen del local).
LLEGADA TEMPRANA AL MERCADO
Debes de validar (1) que el producto o servicio que vas a ofrecer le interesa al cliente y percibe su valor y (2) que los % de conversión de los embudos son los esperados.
Ejemplo: Abrimos la cafetería con los parámetros ya determinados y comenzamos a medir si el cliente realmente valora el servicio, la estancia, la carta ofrecida, etc.
DETERMINAR LAS TASAS DE CONVERSIÓN INICIALES
Debes recopilar datos durante un periodo de tiempo razonable para que su validez estadística sea aceptable e intentar eliminar cualquier efecto distorsionador (eventos únicos, estacionalidad, etc.).
Ejemplo: Tras dos o tres semanas, ya eres capaz de establecer cuales son las tasas de conversión reales iniciales del negocio (pongamos por caso de un 1%)
PRIORIZAR FUNCIONALIDADES DESTINADAS A MEJORAR % DE CONVERSIÓN
Una vez compruebes el desajuste entre lo previsto y lo real, debes de examinar qué parte de ese diferencial se puede cubrir mejorando tu producto o servicio. En el caso de que la diferencia entre ambos porcentajes sea excesiva, es posible que sea el momento de parar la ejecución y plantearse pivotar el modelo de negocio. Si no es excesiva, prioriza funcionalidades del roadmap para mejorar estos porcentajes de conversión (con enfoque de Pareto: el 20% de las funcionalidades escogidas mejoran el 80% de la tasa de conversión).
Ejemplo: En la cafetería, debes plantearte si con una mejor estética, otra carta y otras funcionalidades podrías multiplicar por 3 la tasa de conversión. Si es así, adelante. En caso contrario debes dar un paso atrás y valorar otra vez el plan financiero con la realidad, otras posibles formas de ejecutar, etc, pero teniendo como base lo aprendido.
ENFOQUE FUNNEL POR ENCIMA DE BUSINESS PLAN
Deberás probar pronto en el mercado tus embudos para reaccionar pronto, invertir menos tiempo, dinero y esfuerzo en aspectos que no ayudan a convertir clientes (directa o indirectamente). Al mismo tiempo, debes reajustar tus previsiones, expectativas y roadmap asociado.
La conclusión a la que debes de llegar es “más funnel y menos business plan”. Es decir, ve a testear al mercado lo antes posible (con el menor gasto de tiempo, energía y recursos).
Una vez evaluado el funnel de ventas, pasaremos a ver cuál será tu motor de crecimiento del negocio.
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