CREAR PMV (DATOS REALES HIPÓTESIS)

OBJETIVO: RESOLVER LAS HIPÓTESIS SOBRE LAS QUE SE HA CREADO EL MODELO DE NEGOCIO

Recuerda que ordenaste las hipótesis en función del riesgo que implican. En este punto, debes de retomar esas hipótesis creadas en lecciones anteriores para:

• TAREA 1: convertirlas en hechos testeables (que nos aporten datos reales)
• TAREA 2: testearlas en el mundo real con un tablero de validación de hipótesis

LAS HIPÓTESIS MÁS IMPORTANTES QUE DEBES DE CONSIDERAR (EN GENERAL)

• ¿Quién compra? (¿Quién es cliente? ¿dónde está? ¿cómo llegar a ellos?)
• ¿Por qué compran? (¿Qué problema real resuelvo que los clientes están dispuestos a pagar por ello?)
• ¿Qué? ¿Cuánto? ¿Cómo? (existe recurrencia, canales de venta, experiencia de cliente, etc.)
• ¿Cómo retienes a los clientes? (¿Mecanismos de fidelización? ¿se hará viral?)
• ¿Es un modelo rentable? (¿Puedo prestar el servicio o construir el producto con esta estructura de costes?)

¿CÓMO CREAR HIPÓTESIS TESTABLES?

OBJETIVO: CONSEGUIR QUE LAS HIPÓTESIS SEAN TESTEABLES

La primera tarea consiste en hacer que las hipótesis sean realmente testeables. Es decir, somos capaces de demostrar con datos (con números reales) que una hipótesis es cierta o falsa.

Utilicemos el siguiente ejemplo para distinguir entre:

• hipótesis no testeables (saltos de fe)
• hipótesis testeables.

Imagina que tu modelo de negocio consiste en vender snacks en la puerta de un gimnasio. Entonces, puedes estar asumiendo siguientes hipótesis no testeables (saltos de fe):

1. Los deportistas que salgan del gym pararán a comprar mi snack saludable
2. Estos deportistas tendrán dinero y estarán dispuestos a pagar 2€ por snack
3. Los deportistas repetirán periódicamente.
4. etc.

Estos “saltos de fe” (hipótesis no demostrables) deben ser descompuestos en hipótesis concretas con las que diseñar experimentos adhoc y verificar su validez (o no).

Siguiendo con el ejemplo anterior donde pretendían vender snacks en la puerta de un gym.

1. Para validar que los deportistas pararán a comprar snacks podemos definir como hipótesis:

• Al menos, conseguiremos 25 deportistas interesados en 4 horas
• Con estar a las horas de máxima afluencia es suficiente (de 13:45 a 14:30 y de 18:00 a 20:30)
• Nos dejan poner un puesto de venta en la entrada del gimnasio más abarrotado de Valencia

2. Para validar que los deportistas tendrán dinero y estarán dispuestos a pagar 2 € por snack

• Al menos, conseguiremos 5 clientes cada 4 horas

3. Validar que los deportistas repetirán periódicamente

• Al menos 1 deportista al día se suscribe a la promoción de llevarle un snack al día a la puerta del gym

Como observamos, existen muchas hipótesis en las que has basado tu modelo de negocio. La clave es diseñar experimentos para probarlas, medirlas y sobre todo, aprender…. De hecho, el fin último de la validación de las hipótesis es aprender de las conclusiones obtenidas para poder aplicar ”correcciones de rumbo” o incluso pivotar (cambiar) el modelo de negocio.

TAREA: DESGLOSA TUS HIPÓTESIS EN DATOS QUE PUEDAS TESTEAR

DEBES DE QUEDARTE ÚNICAMENTE CON LAS HIPÓTESIS QUE REALMENTE IMPORTAN EN TU MODELO DE NEGOCIO (NO POR TENER MÁS HIPÓTESIS, TU MODELO DE NEGOCIO SERÁ MÁS FACTIBLE)

LECCIONES DE VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS

A continuación, se especifican las lecciones relacionadas con las hipótesis del modelo de negocio.

1. ANOTAR LAS HIPÓTESIS IMPORTANTES

Ya anotamos las hipótesis importantes en la lección “hipótesis de mi proyecto” :

¿Quiénes son los clientes? ¿Qué les motiva? ¿Cómo vamos a llegar a ellos? ¿Qué nivel de “engagement” tendremos? ¿Cómo quieren que se les venda? ¿Qué condiciones, precios y acuerdos con nuestros “aliados” son ciertas y constantes? ¿El beneficio y la estrategia de ingresos es coherente? ¿Es apropiada para el cliente? (otros riesgos de producto, barreras, diferenciación, etc.)

También las ordenamos en función del riesgo que suponían para el proyecto

2. EXPRESARLAS DE TAL FORMA QUE PERMITAN SER VALIDADAS

En esta lección, hemos hecho que dichas hipótesis sean testeables.

¿Pagarán por nuestro producto? Por X prospectos que conseguimos activar en una hora, un 3% nos compra el producto.

3. VERIFICAR LAS HIPÓTESIS EN EL MUNDO REAL

En la futura lección llamada “el tablero de hipótesis” veremos la metodología a utilizar para validar las hipótesis del modelo de negocio.

NOTA: Otro artículo relacionado con verificar las hipótesis de cliente es la lección “primera entrevista con el cliente” donde te explicamos cómo realizar ese primer contacto con los clientes.