LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO
El lienzo del modelo de negocio (business model canvas) te permite visualizar tu modelo de negocio y comprender cómo funciona mi negocio para mejorarlo si es necesario.
¿Qué es el lienzo de modelo de negocio (BMC)?
Herramienta para “diseñar” (o idear) tu negocio de una forma rápida y consistente.
¿Cuándo aplicar el lienzo de modelo de negocio (BMC)?
El BMC es una herramienta de abstracción de los elementos clave de tu “modelo de negocio” para estudiarlo y mejorarlo.
Ø El BMC no es adecuado para utilizarlo como modelo de operaciones
LAS 9 ÁREAS DEL BUSINESS MODEL CANVAS
El lienzo del modelo de negocio (business model canvas) está compuesto por las 9 áreas clave de tu modelo de negocio.
Vas a representar cada una de ellas en el lienzo de tal forma que puedas visualizar tu modelo de negocio para poder mejorarlo o innovar sobre él.
LAS 9 ÁREAS DEL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO DE OSTERWALDER & PIGNEUR
1. SEGMENTOS DE CLIENTES
Los clientes siempre son la base del modelo de negocio. Por tanto, debes conocerlos perfectamente.
¿nos dirigimos hacia el gran público o a un nicho muy concreto? ¿cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes (que aportan más beneficios)? ¿hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
Ø CLASIFICA TUS CLIENTES POR FUENTES
Empieza preguntándote de dónde vienen los clientes (aquellos que pagan por tu oferta). Después, crea un BMC para cada fuente de clientes (si es necesario).
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES
Diferencia los clientes que tienes (o qué piensas tener) según:
Clientes que comparten algo en común (segmento de clientes)
Ø Crea un BMC diferente para cada segmento de clientes
EJEMPLO: Quieres crear un restaurante italiano donde ofrezcas la mejor pizza de tu zona.
Mismo producto: Pizza italiana
Distintos tipos de clientes:
Segmentos de clientes con distintas características
2. PROPOSICIÓN DE VALOR
La propuesta de valor nos informa sobre el problema que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta con nuestros producto/ servicio. Aquí se incluye la “estrategia competitiva” (es decir; precio, ahorro, diseño, etc.)
¿qué te diferencia (de los competidores)? ¿qué calidad? ¿qué precio? ¿qué diseño? ¿qué marca? ¿cómo abasteces? etc.
Ofrece tu propuesta valor de forma estratégica
Ofrece tu proposición de valor de tal forma que no tenga nada que ver con la oferta de valor de tus competidores directos.
Ø Crea una proposición de valor totalmente diferenciada
3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Es uno de los aspectos clave de la entrega de valor al cliente.
¿Cómo vas a entregar tu propuesta de valor a cada segmento de clientes?
En muchas ocasiones, el canal es clave del éxito. De hecho, el canal de distribución conforma la experiencia del cliente en mayor o menor medida.
Ø Crea la mejor distribución (marketing) según tu segmento de clientes
EJEMPLO: Retomando el ejemplo anterior, quieres crear un restaurante italiano donde ofrezcas la mejor pizza de tu zona.
Mismo producto: Pizza Italiana
Distinto marketing:
Ø Crea un valor diferente para cada sector de clientes
4. RELACIÓN CON EL CLIENTE
En este bloque se estudia la relación que vas a tener con los clientes. Se tienen en cuenta las percepciones y el diseño de servicios (“service design”).
¿Qué relación tendrás con los clientes? ¿Qué va a inspirar tu marca en ellos?
Comunicación clara, concisa, completa y consistente
Conoce mejor que ellos lo que realmente quiere de ti
Empatía, paciencia y adaptabilidad (ética de trabajo)
Estudia su progreso a través del embudo de conversión
Inbound marketing (en lugar de comerciales hacia fuera, clientes hacia dentro)
Crea esa relación tan necesaria con tus clientes para que:
+ Compren tus productos / servicios
+ Vuelvan a tu establecimiento
+ Te recomienden a los demás
+ Obtengas dinero dinero (beneficios)
5. FLUJOS DE INGRESOS
Los ingresos pueden llegar a tu empresa de muy diversas maneras. Por tanto, elige otras opciones más allá de la venta directa (transaccional).
Suscripción, multi-venta, larga cola, múltiples lados, freemium, etc.
DIFERENTES FUENTES DE INGRESOS
Más allá de vender tus productos/servicios a tus (potenciales) clientes de una forma directa, existen muchas estrategias de ingresos que debes considerar.
Te pagan por publicitar sus productos/servicios
Subastas (obtienes un %), rifas, cashback, etc.
Por ejemplo, mantenimiento más barato por gran acuerdo con una compañía
Más allá de la computación (apuestas, préstamos, etc.)
Al igual que un banco, obtienes rendimiento del dinero que permanece en tu poder (wallet) por un tiempo.
Crear un sistema de licencias o franquicias (para que otros utilicen tu fórmula/ software/etc.)
Obtener una gran cantidad de datos (por ejemplo, emails) para sacar dinero de su procesamiento.
Muchas opciones (freemium, multi-anuncios, etc.)
Compras (de items) dentro del juego (por ejemplo).
Existen otras estrategias de ingresos
Ø Estudia distintas fuentes de financiación
Encuentra una (o más) estrategia de ingresos para tu negocio
6. RECURSOS CLAVE
Para llevar tu propuesta al mercado, realiza actividades que consuman recursos de una forma más eficiente.
¿Este ____ puede utilizar menos recursos? ¿Este ____ puede utilizar menos tiempo? ¿La “intensidad” de este recurso es la que el cliente desea?
Ø Encuentra y monitoriza tus recursos clave
¿CUÁLES SON LOS RECURSOS CLAVE DE TU MODELO DE NEGOCIO?
Los recursos de tu empresa se pueden clasificar en cuatro categorías principales
Todas las empresas requieren personas pero algunos modelos de negocio dependen todavía en mayor medida de los recursos humanos.
Los elementos físicos que son cruciales para tu modelo de negocio (máquinas, terrenos, despachos, almacenes, transportadores, vehículos, etc.).
Los recursos intelectuales incluyen intangibles tales como marcas, métodos, desarrollos y sistemas, software, patentes, derechos de autor, etc.
Los recursos financieros incluyen dinero en efectivo, líneas de crédito y garantías financieras.
Ø Anota y clasifica tus principales recursos (según su fiabilidad y disponibilidad)
7. ACTIVIDADES CLAVE
Hay una serie de actividades clave internas (procesos de producción, marketing, etc) que debes de tener en cuenta.
¿Esta actividad es clave para el cliente? ¿Este proceso es esencial para la venta?
ØEntrega el “valor” que el cliente desea y como él lo desee recibir.
Aquí tres actividades clave de una empresa determinada
para darte una idea de cuáles pueden ser tus actividades más importantes
Todas las actividades en materia de fabricación, diseño/desarrollo/prestación de servicios y resolver los problemas de los clientes. Nota: para servicios, ”fabricación” significa tanto (1) preparación para prestar servicios y (2) prestación de estos servicios.
Todo lo que concierne promoción, publicidad, divulgación y educación de los (potenciales) clientes acerca de la propuesta de valor. Piensa en tareas tales como hacer ventas, planificación o ejecución de anuncios, promociones, educación o formación.).
Todas aquellas actividades que ayudan a la empresa a funcionar sin problemas pero que no están directamente asociada con la fabricación o la venta (tales como contratación, contabilidad o otras tareas administrativas). Estas actividades se deben tomar en serio ya que proporcionan un alto valor a su cliente.
Ø Comprueba cada actividad clave y trata de automatizarlas
8. ALIANZAS CLAVE
Cuida de las alianzas necesarias para ejecutar tu modelo de negocio con garantías.
Buscas las relaciones que complementen tus capacidades y potencien tu propuesta de valor
Con la ayuda de estas alianzas, optimizarás los recursos y reducirás la incertidumbre.
EL PODER DE TENER UNOS BUENOS SOCIOS
Las alianzas son los elementos esenciales que sustentan tu negocio – @AskBorja
Para un negocio, es ilógico querer poseer todos los recursos o llevar a cabo todas las actividades por sí mismo (aún más las actividades que requieren un equipo costoso o una experiencia excepcional).
No-externalizar: Actividades cruciales, actividad principal, cuestan menos recursos internalizadas
Externalizar: Actividades NO-cruciales, actividad secundaria, cuestan menos recursos externalizadas
La mayoría de las organizaciones subcontratan actividades a otras empresas especializadas y capaces de crear un mejor resultado (calidad/ servicio / etc.).
Ø Externaliza apropiadamente las actividades que otros lo hacen mejor (más eficientemente) que tú
Comúnmente, las relaciones con los partners van más allá del “hacer” y “comprar”. Los acuerdos de colaboración sin costo son comunes para las promociones y que benefician a las tres partes.
Por último, recuerda cuidar tus alianzas (con recurrencia y la mayor transparencia y uniformidad en el trato posible)
9. ESTRUCTURA DE COSTES
Modela la “estructura de costes” de tu empresa
Habitualmente, las finanzas ya vienen delimitadas por las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores
Ø Optimiza costes y variables para diseñar un modelo de negocio escalable (puedes crecer sin consumir muchos más recursos)
ESTABLECER ESTRUCTURA DE COSTES
Debes de conocer todo el proceso que conlleva llevar valor a tu cliente (o sector de clientes) para poder desglosar los costes de cada actividad o proceso.
Una vez desglosados, es importante clasificarlos:
Y limitar aquellos que no sean necesarios para aportar valor al cliente si son controlables:
MODELO DE NEGOCIO
Es muy importante poder visualizar tu negocio a través de las distintas áreas. Crea tu lienzo de modelo de negocio para entender tu negocio y poder optimizar sobre las distintas áreas.
¿TU MODELO DE NEGOCIO ES ESCALABLE?
Ser escalable significa que puedes hacer frente eficazmente a una gran demanda SIN tener que aumentar (paralelamente) los recursos consumidos para aportar ese valor (tienes la capacidad de servir con eficacia a muchos clientes sin forzar ni sacrificar la calidad).
La “escalabilidad” es un concepto importante relacionado a la vez con los costos y con la eficacia general de un modelo de negocio.
Ø Intenta que tu modelo de negocio sea lo más escalable posible (sobretodo, sobre tu tiempo).
En términos financieros, ser escalable implica que el costo adicional de servir a cada cliente adicional cae en lugar de permanecer constante o creciente.
EJEMPLO DE MODELO DE NEGOCIO
El business model canvas (BMC) simplificado de Nespresso (café) –
(1) Propuesta de Valor. “El mejor café que puedas tomar, en tu casa”
(2) Clientes. Principalmente, hay dos perfiles de clientes (perfil adquisitivo medio-alto y usuario de empresa/profesional)
(3) Canal. Se utilizan diversos canales: teléfono (postal o internet), tiendas físicas, etc.
(4) Relación. La relación (a través del club Nespresso) fideliza y premia periódicamente a los clientes. Por ejemplo, es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva si le toca hacer una limpieza de su cafetera.
(5) Ingresos. Hay dos principales flujos de ingresos: venta de cápsulas (modelo bait&hook) y fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología (flujo inferior).
(6) Recursos. Los principales recursos que Nespresso utiliza son la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.
(7) Actividades. Las actividades consumidoras de recursos son sobre todo fabriles (producción), I+D, marketing y gestión del club Nespresso.
(8) Alianzas. Probablemente, las compañías con las que Nespresso tiene las alianzas más relevantes son diversos fabricantes de cafeteras (Krupps, DeLonghi, etc).
(9) Costes. Su estructura de costes tiene 3 elementos clave: el coste del marketing y la publicidad, el coste de la producción y el coste de la logística.
¿QUÉ ES UN NEGOCIO?
El modelo de negocio explica como funciona tu negocio pero, ¿sabes qué es un negocio?
UN NEGOCIO ES UNA “MÁQUINA” DE GENERAR VALOR (DINERO)
Un negocio es una serie de mecanismos, estructura, funciones… que generan valor a la sociedad y, de tal forma, el negocio obtiene beneficios económicos (financieros).
Muchos empresarios se centran en recortar costes (lo que es un error). Debes de centrarte en optimizar los recursos de tu negocio (privilegios, capital, tiempo, etc.) para aportar el mayor valor a tu cliente y, por consiguiente, obtener financiación.
Ø No te obsesiones recortando costes y céntrate en obtener beneficios
BENEFICIOS = INGRESOS – COSTES
¿EXISTEN MÁS FORMAS DE EXPRESAR UN MODELO DE NEGOCIO?
La herramienta del “lienzo del modelo de negocio” (BMC) es una representación gráfica que nos ayuda a focalizar el pensamiento estratégico.
PROBLEMAS DEL LIENZO DE NEGOCIO DE OSTERWALDER (BMC)
Aunque el lienzo de modelos de negocio (BMC) es perfecto para potenciar la reflexión estratégica, se queda corto a la hora de “articular” y “tangibilizar” el modelo de negocio y sus implicaciones (modelo de operaciones).
Resulta difícil explicar el modelo de negocio, cómo funciona la empresa y cuáles son los actores que involucra mediante el lienzo del modelo de negocio (BMC).
En la próxima lección, explicaremos una herramienta más útil para representar tu modelo de negocio de una forma más tangible.
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